Статьи СРЕДЫ

Что такое воронка продаж, какие они бывают и зачем нужны

Воронка продаж — это простой способ описания процесса продаж. Его можно представить в виде воронки, где на вершине находятся все возможные клиенты, а внизу — те, кто уже купил ваш продукт или услугу.
Чтобы продать что-то, вам нужно привлечь как можно больше клиентов на вершине воронки. Потом вы будете работать с этими клиентами, чтобы они стали заинтересованными в вашем продукте или услуге. Затем вы будете продолжать работать с ними, чтобы они совершили покупку.

Простыми словами воронка продаж — это простой способ понимания того, как вы продаете свой продукт или услугу, начиная с привлечения клиентов и заканчивая продажей.

Какие бывают воронки продаж

Существует несколько типов воронок продаж, среди них можно выделить сложную и простую.

Простая воронка продаж строится по классическому принципу AIDA. Она состоит из четырех этапов:

  • attention — привлечение внимания;
  • insterest — заинтересованность;
  • desire — желание;
  • action — действие.

На первом этапе вы привлекаете внимание клиента к вашему продукту или услуге, на втором — заинтересовываете его, на третьем — создаете у него желание приобрести ваш продукт или услугу, а на четвертом — заставляете его сделать покупку.
Пример простой воронки продаж: вы хотите продать лимонад на ярмарке. Сначала вы привлекаете внимание потенциальных покупателей, предлагая им бесплатную дегустацию. Затем вы заинтересовываете их, рассказывая о процессе изготовления, особенностях, рецептуре. Добавляете какую-то фишку, чтобы это был не просто лимонад, а какой-то особенный напиток. После вы создаете у них желание купить товар, предлагая им несколько вариантов вкусов и размеров стаканчиков. И, наконец, они покупают лимонад у вас.

Практически любую продажу можно разложить на этапы по AIDA, но это не всегда полезно. Чаще всего бизнес строит более сложные и подробные воронки продаж. В них больше этапов, их сложнее отследить и визуализировать. В воронку может входить предварительный контакт, квалификация лида, продвижение, ретаргетинг, демонстрация, оценка, убеждение и заключение сделки.

Пример сложной воронки продаж: вы продаете квартиры. Вы можете начать с предварительного контакта, например, размещения объявлений на сайтах недвижимости, чтобы привлечь людей, которые ищут квартиры. Самыми «общими» каналами связи считаются наружная реклама и телевизор, поскольку их может увидеть каждый. Вам начинают поступать заявки, вы квалифицируете лиды, узнавая, сколько денег у них есть и какие требования они предъявляют к квартире. На основе этого вы подбираете релевантные предложения для каждой группы людей. Вы продвигаете свои квартиры, показывая им фотографии и описания. Затем вы проводите демонстрацию квартир, чтобы они могли увидеть их лично. После этого вы оцениваете, насколько они заинтересованы в предложениях и готовы ли они совершить покупку. Здесь появляется дополнительный этап с отработкой возражений, например, если квартира не по карману, вы предлагаете вариант с ипотекой. Затем вы убеждаете их, что ваша квартира — лучший выбор для них. И, наконец, они заключают сделку.

Какие типы воронок можно встретить в бизнесе:

Воронка продаж — это способ описать процесс продаж, где потенциальные клиенты находятся в верхней части воронки, а те, кто уже купил ваш товар или услугу — в нижней.
Вот примеры воронок продаж, которые можно встретить в бизнесе:
  1. Воронка продаж для интернет-магазина. В верхней части воронки будут люди, которые заходят на сайт магазина, но еще не покупали ничего. Затем, когда они просматривают каталог товаров и добавляют что-то в корзину, они переходят в следующую часть воронки. Далее, когда они оформляют заказ и производят оплату, они становятся клиентами и попадают в нижнюю часть воронки.
  2. Воронка продаж для услуги. В верхней части воронки могут быть люди, которые ищут информацию о вашей услуге в интернете или узнают о ней от знакомых. Затем, когда они связываются с вами, и вы предоставляете им больше информации об услуге, они переходят в следующую часть воронки. Далее, когда они решают воспользоваться вашей услугой и заключают договор, они становятся клиентами и попадают на финальный этап.

Несколько типичных ошибок, которые можно совершить, составляя воронку продаж

  1. Неверно определенная целевая аудитория. Если вы неправильно определите свою целевую аудиторию, то ваша воронка продаж может быть неэффективной. Например, если вы продаете продукты для здорового питания и нацеливаетесь на людей, которые предпочитают быстрое питание, то вы не сможете достичь своей целевой аудитории и продажи будут низкими. Тогда, даже если у вас будет много привлеченных людей на верхнем этапе, они отсеются на следующем этапе и не совершат покупку.
  2. Неправильно разработанный контент. Если вы не разработаете правильный контент для каждой части воронки продаж, то вы можете потерять потенциальных клиентов. Например, если вы не предоставите достаточно информации о вашем продукте или услуге в начале воронки, то клиенты могут не заинтересоваться и уйти на другой сайт.
  3. Неэффективный механизм продаж. Если вы не создадите эффективный механизм продаж, то вы можете потерять клиентов на стадии конверсии. Например, если вы не предоставите удобный и быстрый способ оплаты, то клиенты могут отказаться от покупки.
  4. Неудачная стратегия маркетинга. Если вы не разработаете правильную стратегию маркетинга для вашей воронки продаж, то вы можете потерять потенциальных клиентов. Например, если вы используете социальные сети для продвижения вашего продукта или услуги среди людей пенсионного возраста. Они там просто не сидят.

Для чего нужна воронка продаж

Воронка продаж — это удобный способ описать процесс продаж, который помогает бизнесу увеличить количество клиентов и продаж. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, начиная с того, что потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге, и заканчивая тем, что они совершают покупку.
Она помогает визуализировать путь клиента, понять процент конверсии в продажи и причины отказов. С помощью воронки продаж можно скорректировать стратегию продвижение, позиционирование продукта и работу менеджеров.

Цель воронки продаж — превратить как можно больше потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Какому бизнесу не нужна воронка продаж и почему

Воронка продаж нужна любому бизнесу, поскольку сама его цель — продавать товары и услуги. Даже если вы занимаетесь благотворительностью, у вас может быть воронка. Да, не продаж, но, допустим, привлечения волонтеров. В этом случае она поможет понять, на каком этапе отсеиваются кандидаты. Возможно, у вас неудобная для заполнения форма или вы привлекаете не тех людей.

Выводы

Как мы выяснили, воронка продаж — это не только удобный способ описать процесс продаж, но и мощный инструмент для увеличения количества клиентов и повышения конверсии. Например, известно, что использование воронки продаж может увеличить количество заключенных сделок на 300%. Однако для того чтобы воронка продаж работала эффективно, необходимо учитывать ряд важных факторов, таких как правильная идентификация целевой аудитории, разработка убедительного контента для каждого этапа воронки, создание эффективного механизма продаж и грамотная маркетинговая стратегия.

Важно помнить, что каждый бизнес уникален и требует индивидуального подхода. Поэтому, чтобы создать эффективную воронку продаж, необходимо учитывать особенности своего бизнеса и анализировать данные о клиентах и продажах.
Made on
Tilda