Агентство
Услуги
Кейсы
Lab
Контакты


qyps lab
Информация о клиентах, которую необходимо иметь, чтобы продавать больше.

Время прочтения 3 минуты
Совсем несложно записать вопросы, которые задает звонящий клиент, ответив на них как по телефону, так и на сайте. Или спросить у клиента, от чего зависит его выбор, какие варианты он еще рассматривает. Если у Вас будут данные о клиентах, и Вы действительно будете с ними работать, то Ваши возможности станут безграничными. В таблице ниже расскажем, какая информация, собранная о клиентах, поможет поднять продажи.
Базовая информация
Собираемую информацию о клиенте можно разбить на 2 основных блока.

  • Первый и самый главный блок – это контактные данные. К ним относятся:

  • номер телефона;

  • электронная почта - необходима даже больше, т. к. с почтой Вам открывается Email-рассылка и огромные возможности по повторным продажам и повышению лояльности клиентов;

  • имя и фамилия – без них Ваша база данных в самом начале превратится в помойку.

  • Второй блок – это общие данные. Они включают в себя:

  • пол;

  • город;

  • приобретаемый продукт;

  • стоимость продукта.

Использование полученных данных. Опираясь на полученную информацию, Вы приобретаете фактически безграничные возможности:

  • Вы сможете настроить рекламу на аудиторию: хоть для продажи нового продукта, хоть для привлечения новых клиентов;

  • Вы сделаете актуальную рассылку или рекламное предложение для каждого, сегментировав базу по приобретенному товару;

  • если у Вас есть сквозная аналитика, то можно узнать, какую выручку, и какой канал/кампания/запрос приносят, используя данные о стоимости продукта.

Продвинутый уровень
  • Второй уровень включает три блока данных: данные CRM, данные о проблеме, данные о клиенте.

    • Сбор данных для CRM. Тщательно заносите данные об активности клиента в CRM, фиксируйте информацию по конкретной сделке и по контакту в целом. В рамках сделки заносите параметры, которые актуальны для Вашего бизнеса. По контакту Вам нужно узнать основные финансовые показатели на уровне клиента. К ним относятся:

    • количество продаж;

    • проданные продукты и категории;

    • доходы от клиента;

    • расходы на клиента;

    • LTV;

    • средний чек.

    • Сбор данных о проблеме. На этом этапе установите, какую проблему клиент хочет решить. Для знания о проблеме используйте примерный набор следующих вопросов:

    • Какую проблему хотите решить, покупая наш продукт?

    • Что подтолкнуло Вас на поиск решения?

    • Какие продуктовые альтернативы Вы рассматривали?

    • Что не понравилось в альтернативах?

    • Пользуетесь ли Вы другим решением, которое Вас не в полной мере устраивает?

    • Как Вы подошли к поиску решения?

    • Сбор данных о клиенте. Начните интересоваться самими клиентами: кто они такие. Знания о клиенте нужны, чтобы найти похожих людей. В информацию о самих клиентах входят:

    • для B2C – доход, семейный статус, возраст, интересы, любимые места и пр.;

    • для B2B – отрасль, кол-во сотрудников, год основания, география деятельности и др.

    Оба набора дополняются сугубо отраслевыми характеристиками.

    Использование полученных данных:

    • Данные по сделкам и финансовым метрикам помогут Вам:

    • в распределении усилий маркетинга и продаж: какие категории надо продавать активнее, что конвертируется в продажу, где самый короткий цикл продаж и пр.;

    • в анализе динамики – куда движется Ваш бизнес, как меняется спрос на продукт, какие когорты потребителей формируются и пр.

    • Собирая информацию о проблемах потребителей, Вы понимаете, что действительно волнует клиента и почему он обратился именно к Вам, что ему нравится, что не нравится. Исходя из этого, Вы корректируете позиционирование, формат коммуникации с клиентом.

    • Личные данные при наличии существенных корреляций упростят таргетинг.

Уровень гуру
Попадая в эту группу, Вы уже много знаете о своих клиентах, но можете узнать в 10 раз больше.

  • Вы уже максимально заполнили 3 блока, о которых сказано выше (данные CRM, данные о проблеме, данные о клиенте), теперь добавьте 4-й блок – интеграцию.

Вы понимаете, как работают сочетания данных, где какие зависимости, где – причина, а где – следствие. Данные – не просто большие статичные таблицы, они регулярно обновляются, пополняются новыми метриками, используются в прогнозировании.

Использование полученных данных. Детальная сегментация рассылок, таргетингов, настоящая внутрисайтовая персонализация, качественный прогноз.

Знаниями надо делиться! Отправить статью своим друзьям
Made on
Tilda