Алиса открыла свой бизнес. Она продает женскую одежду в щоуруме и через интернет. Но вложения до сих пор не окупились, а прибыль – ниже запланированной. Иногда Алиса думает, а не закрыть ли бизнес? Что ей делать, чтобы увеличить продажи? Первое – разобраться с тем, как работает её воронка продаж.
Проблема – оказалось, что Алиса не составляла воронку продаж и первый раз о ней слышит.
Зачем нужна воронка продаж
Воронка продаж – эффективный маркетинговый инструмент. Она помогает проследить путь, который совершает клиент с момента, когда он только узнал о товаре и до покупки. Если воронка выстроена правильно, тогда его в буквально «затягивает» в нее. Цель любой воронки – сделать клиента приверженцем компании и постоянным покупателем.
У воронки продаж широкая верхняя часть и узкая нижняя. В верхнюю «вливается» весь поток потенциальных клиентов, до низа доходит гораздо меньше людей. Это те, кто совершил покупку или сделку. Задача маркетологов и управленцев – расширить нижнюю часть воронки, то есть увеличить количество заключенных сделок.
У воронки продаж широкая верхняя часть и узкая нижняя. В верхнюю «вливается» весь поток потенциальных клиентов, до низа доходит гораздо меньше людей. Это те, кто совершил покупку или сделку. Задача маркетологов и управленцев – расширить нижнюю часть воронки, то есть увеличить количество заключенных сделок.
Составляем этапы воронки продаж
Поскольку Алиса ничего не знала о воронке продаж, первым делом ее надо создать. Для начала построим типичную для любого бизнеса воронку. Она делится на следующие этапы:
От пункта к пункту воронка сужается, потому что отсеиваются потенциальные покупатели. Так будет выглядеть аудитория на каждом этапе:
Приверженцы – это нижняя, самая узкая часть воронки. Чем больше клиентов, прошедших сквозь всю воронку, тем больше прибыль.
Теперь Алиса понимает, на какие этапы делится работа по продвижению её новой акции. Она может отследить деятельность своих менеджеров и эффективность рекламы и увидеть, насколько грамотно она выстроила весь процесс.
- Создание и активное продвижение уникального торгового предложения. Задача – заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов. Речь идет о всех видах рекламы: от наружной до постов в социальных сетях. Также многие компании работают с холодными контактами. Менеджеры обзванивают потенциальных клиентов, которым подходит новое предложение. Алиса решила продвигать акцию «При покупке вечернего платья, скидка на туфли».
- Работа с заинтересованными клиентами. Люди увидели рекламу и решили узнать больше. Клиент может позвонить, прийти в магазин или офис или написать сообщение в социальной сети. Менеджеры должны убедить его в том, что совершить покупку просто необходимо. Важный момент – работа с возражениями. Специалист должен не утаивать и замалчивать возможные возражения и сомнения покупателя, а проговаривать их. В шоуруме лучшие платья для любого мероприятия, а также выгодные предложения на комплекты образов. Выгоду от сделки очень легко посчитать. А на всю продукцию дается гарантия.
- Продажа или заключение сделки. Самый важный этап воронки. Клиент совершает покупку, то есть приносит Алисе прибыль.
- Формирование базы постоянных клиентов. Это относительно новый этап, который компания включает по своему усмотрению. Все зависит от сферы деятельности. Сейчас недостаточно просто заключить выгодную сделку. Менеджеры должны поддерживать контакт с клиентом и после покупки. Покупателю так понравился подбор образа и выбор одежды в шоуруме Алисы, что теперь он стал постоянным покупателем. Он и друзьям советует покупать у Алисы.
От пункта к пункту воронка сужается, потому что отсеиваются потенциальные покупатели. Так будет выглядеть аудитория на каждом этапе:
- Потенциальные покупатели или клиенты и холодные контакты
- Заинтересованные клиенты
- Покупатели, совершившие сделку
- Постоянные клиенты, приверженцы
Приверженцы – это нижняя, самая узкая часть воронки. Чем больше клиентов, прошедших сквозь всю воронку, тем больше прибыль.
Теперь Алиса понимает, на какие этапы делится работа по продвижению её новой акции. Она может отследить деятельность своих менеджеров и эффективность рекламы и увидеть, насколько грамотно она выстроила весь процесс.
Анализируем воронку продаж
Главная цель любой воронки продаж – увеличить конверсию. Конверсия – это процент клиентов, совершивших покупку, из числа всех потенциальных покупателей. Чем выше конверсия, тем шире нижняя часть воронки. Тем больше прибыль.
Самый простой пример: из 1000 пришедших в магазин Андрея 10 купили настольную лампу и лампочки со скидкой. Конверсия – 1%. Аналогично считается конверсия на каждом этапе воронки.
Раньше менеджеры по продажам и продавцы просто говорили Алисе, что они делают все возможное. Теперь Алиса может увидеть, насколько эффективно работает реклама, какой источник рекламы самый выгодный, а от какого можно отказаться. Сколько человек заинтересовало предложение и сколько из них позвонили или пришли в магазин. Сколько покупателей совершили покупку, а сколько ушло. Затем Алиса может отследить процент постоянных клиентов.
Алиса выстроила воронку продаж и целый месяц с ее помощью следила за тем, как работает новая акция. На рекламу откликалось много человек, а вот на этапе холодных звонков и работе с заинтересованными клиентами почему-то большая часть потенциальных покупателей уходила. Алиса быстро нашла менеджеров и продавцов, не справляющихся со своей работой. А также изменила сценарий разговора с клиентами. Это помогло увеличить конверсию на этапе практически в два раза.
Самый простой пример: из 1000 пришедших в магазин Андрея 10 купили настольную лампу и лампочки со скидкой. Конверсия – 1%. Аналогично считается конверсия на каждом этапе воронки.
Раньше менеджеры по продажам и продавцы просто говорили Алисе, что они делают все возможное. Теперь Алиса может увидеть, насколько эффективно работает реклама, какой источник рекламы самый выгодный, а от какого можно отказаться. Сколько человек заинтересовало предложение и сколько из них позвонили или пришли в магазин. Сколько покупателей совершили покупку, а сколько ушло. Затем Алиса может отследить процент постоянных клиентов.
Алиса выстроила воронку продаж и целый месяц с ее помощью следила за тем, как работает новая акция. На рекламу откликалось много человек, а вот на этапе холодных звонков и работе с заинтересованными клиентами почему-то большая часть потенциальных покупателей уходила. Алиса быстро нашла менеджеров и продавцов, не справляющихся со своей работой. А также изменила сценарий разговора с клиентами. Это помогло увеличить конверсию на этапе практически в два раза.
Программы для воронки продаж
Сначала воронки продаж строили в MS Excel. Сейчас большая часть компаний отдает предпочтение различным СRМ. В них проще построить воронку, и она выглядит нагляднее.
Алиса пользуется CберCRM. Ей понравилось, что в системе достаточно просто отслеживать каждый этап воронки и анализировать показатели менеджеров. Здесь наглядно видно, на каком этапе возникают проблемы и как их можно устранить.
Алиса пользуется CберCRM. Ей понравилось, что в системе достаточно просто отслеживать каждый этап воронки и анализировать показатели менеджеров. Здесь наглядно видно, на каком этапе возникают проблемы и как их можно устранить.
Какие проблемы решает воронка продаж
Грамотно построенная воронка продаж позволяет в короткий срок увеличить прибыль бизнеса. Будь это магазин, проект в интернете или в сфере услуг. Воронка помогает:
СРЕДА строила и анализировала воронки продаж для компаний в разных сферах бизнеса. Поэтому знаем, на что обращать внимание в каждом отдельном случае.
Как показывает практика, чтобы самостоятельно изучить воронку и научиться ее анализировать, требуется почти полгода. Для бизнеса столько времени - непозволительная роскошь. Мы помогаем внедрить и настроить воронку так, чтобы она правильно работала с первых дней.
- Четко определить целевую аудиторию и уникальное торговое предложение
- Выявить наиболее эффективные каналы рекламы
- Найти «проблемные» этапы работы с клиентом
- Повысить конверсию на каждом этапе работы
- Улучшить весь процесс взаимодействия с клиентом
- Увидеть, как работает каждый менеджер
- Менеджеру выстроить свою работу: помнить о запланированных делах и встречах, а не "держать все в голове"
СРЕДА строила и анализировала воронки продаж для компаний в разных сферах бизнеса. Поэтому знаем, на что обращать внимание в каждом отдельном случае.
Как показывает практика, чтобы самостоятельно изучить воронку и научиться ее анализировать, требуется почти полгода. Для бизнеса столько времени - непозволительная роскошь. Мы помогаем внедрить и настроить воронку так, чтобы она правильно работала с первых дней.
