Сезонность продаж — явление неизбежное практически для любой сферы, повторяющееся с завидной регулярностью, просто «взлеты» и «падения» бывают в разное время года с индивидуальными интервалами и амплитудой. Конечно, большинство компаний корректируют планы продаж с учетом сезонных колебаний спроса, но все же разница в объемах сбыта в различные периоды может достигать от 30 до 100% (а в случае ярко выраженной сезонности даже больше, как например, у торговли срезанными елками или свежими ягодами).
Ниже расскажем, что можно предпринять в период затишья и как его обернуть в свою пользу.
Поиск смежного направления.
- С чувствительным падением спроса поможет справиться дополнение Вашей продукции/сервиса смежным направлением, которое будет компенсировать простой основного.
Например, если Вы — владелец проката летнего спортивного инвентаря вроде велосипедов, роликов, самокатов, то можно расширить ассортимент до коньков, лыж и детских снегоходов, на которые высок спрос в зимнее время.
Мотивационная и информационная подготовка сотрудников.
- Отдел продаж и колл-центр должны быть информированы о нюансах целевой аудитории и замотивированы на эффективную работу в любое время года. Но именно в низкий сезон важно серьезно подойти к составлению плана работы и вознаграждений за лид и сам факт продажи.
Например, хорошим шагом будет привязка премии сотрудников к «пульсирующему» коэффициенту, релевантному доходности бизнеса в тот или иной срок.
- План продаж на летний сезон нужно формировать, исходя из режима отпусков Вашего потенциального клиента. Конечно, невозможно учесть все графики, но определенные недели в сезоне особенно популярны среди отдыхающих. Аналитика говорит, что вторая неделя июля стала самым популярным месяцем отпуска, в июне же планируют отдохнуть 11% ответивших, а 35% — в августе. И руководителю компании следует позаботиться о том, чтобы все ответственные за продажи сотрудники вовремя получали такую ценную информацию и подстраивали под нее стратегию продаж.
Дополнительная мотивация клиентов.
- Если Вы планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон, то в Вашем арсенале должны быть: скидки, акции, распродажи, программы дисконтирования, специальные летние конкурсы, коллаборации с партнерами, формирование индивидуальных предложений постоянным клиентам, эксклюзивный подарок к покупке.
- Поддержкой должны стать различные маркетинговые стратегии: рекламные кампании и продвижение в соцсетях, сегментирование трафика, тестирование разноформатных лэндингов, пакетные размещения в медиа поле.
- Обязательно учтите менталитет и покупательскую способность:большая часть российского населения обычно приобретает товары, которые нужны здесь и сейчас. Поэтому обычно все усилия заработать сводятся к тому, что компания лишь поддерживает планку, но не повышает ее. Получить же ощутимый результат и стимулировать продажи помогает диверсификация товарной матрицы в прайсе за счет товаров с другой сезонностью.
Работа над качеством и подготовка.
- Периоды затишья будто созданы для того, чтобы у бизнеса было время выдохнуть и продумать, поэкспериментировать, поискать. Сезонный спад обеспечивает драгоценную возможность пообщаться с потребителем подольше, узнать его лучше и нащупать его долгосрочные потребности, собрать информацию и провести аналитическую работу. Важно не просто не забывать о клиенте в это время, но и, используя свободное время, повысить качество общения с ним.
- Планирование стратегии для высокого сезона поможет Вам поработать над качеством услуг,товаров, обслуживания и оптимизировать процессы, заработав лояльность аудитории и повысив конкурентоспособность.
- «Не сезон» — это отличная возможность повысить квалификацию Вашей команды, провести аудит системы продаж и клиентской базы, перепроверить KPI, проанализировать эффективность каждого менеджера, модернизировать оборудование и т. д. Все это поможет избежать «шероховатостей» в будущий период высокого спроса.
Передышка.
- Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Даже на любимой работе можно перегореть, устать и разозлиться. Поэтому иногда лучше использовать лето по назначению — не работать вполсилы, а собрать чемоданы и улететь туда, где тебе по душе!
Сокращение расходов.
- Если разница в прибыли между «мертвым» и «горящим» сезонами небольшая, около 20-30% или меньше, то можно решить этот вопрос за счет сокращения расходов на операционную деятельность.
Например, если Вы будете меньше тратить на аренду, подрядчиков, логистику или расходные материалы, которые из-за уменьшения потока клиентов станут нужны в более скромных объемах, это немного сгладит разницу.
Нетворкинг.
- Спад активности в области продаж дает отличный шанс подготовить уже «завербованную» аудиторию к новшествам, которые Вы планируете к следующему пику продаж.
- У правильно организованного бизнеса есть некая «жировая прослойка» в виде ресурсов, которые помогут ему выстоять в период любого «мертвого сезона» и покрыть все издержки. Поэтому, Вы обязательно должны знать собственные периоды роста и падения спроса покупателя, готовиться к ним заблаговременно, а также иметь план реагирования всех отделов на изменившиеся условия.
